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纽带线CRM:教你把销售做到极致

发布时间:2016-09-21
销售的作用毋庸置疑,销售也是个很有挑战性的工作,那么企业该如何打造更好的销售团队,把销售做到极致呢?

 

纽带线CRM:教你把销售做到极致


今天纽带线CRM系小编跟大家聊聊如何把销售做到极致。

 

低极销售卖产品,高级销售卖价值,更高级销售卖观念。

销售是一个很低的Level,高一点的叫营销,再高一点的叫别人热脸来贴你的冷屁股。

 

低极销售卖产品,高级销售卖价值,更高级销售卖观念


在这里想说的是这个销售是最浅层的销售,比如电话营销就打电话打到吐,地推就扫楼发传单发到吐,商店销售就是进来一个人就拉住不放(X

 

实际上,从普通销售,到营销层面,再到最高层的品牌战略,都是销售

 

先说最浅层销售和营销的区别,销售是为了卖,营销呢,是先营,再卖。

差距在于一个"",什么是“营”,百度百科的解释是:筹划,管理,建设

就是在大家都在打电话推销的时候,你要思考怎么样才能比别人卖的多得多,大家都在发传单的时候,你要思考你的传单怎么发的比别人快得多。

 

我听过很多很多讲销售的课,往往都是金牌销售在讲,核心点无非:

 

1、多劳多得,别人打5个小时电话,你打10个小时总归是有用的。

2、保证口碑,通过你的客户去拉更多的客户。

3、你的形象气质,这个无须赘言。

 

我们来看这个是不是真的管用。

 

1、时间。勤能补拙是真的存在。但是光你勤是没用的。早上九点到晚上九点,稍微学乖点的销售都在拼了老命打电话、发传单,过了这个时间,你继续打电话会得到什么结果?拿我亲身举例,深夜11点接到过让我买白银的电话,第一个电话挂掉,第二个电话拉黑并且投诉。不解释。记住,销售自己的时间不是金钱,客户的合理时间才是金钱。半夜12点的推销,除了感动你自己,什么都做不到

 

时间


 

2、保证口碑。口碑绝对是重要的东西,而且是最重要的东西,在一定程度上会带来流量。前提条件是你的客户群够大。通过客户拉他的朋友,它的路径一定不是放射性,而是漏斗型。

看以下的图。

 

保证口碑


这是你所希望的路径:

 

这是你所希望的路径


而这是真正的路径:

 

而这是真正的路径


为什么会这样?

因为中间有很多层漏斗:

 

第一,你的服务是否完美到让客户交口称赞?

第二,你所销售的东西是否真的管用?

第三,在服务和产品都不错情况下,客户是不是会想到帮你推荐?

第四,客户会不会由于考虑到推荐之后效果不好带来风险,所以没有向外扩散?

第五,客户懒……

 

你真的觉得通过那么多层的筛选,你的口碑传播能够形成一个伞状的面?

呵呵。

 

3、形象气质。声音不好听就不要做电话销售,长得丑就不要总想着做地面推广。这个看脸的世界是很残酷的,

 

形象气质


以下是我认为的销售应该思考的方向,记住,只是方向。

 

举两个例子。

 

第一个,大学里的一个朋友。做一个房产中介的电话销售,一单1000块,一个月做到5单之后就可以升职11200,然后他跑到对面的另一家房产中介,问他们的销单,对面给的基本工资高,但提成略低,一单是800,他直接告诉对方,让他们把单给他,一单给他们1100,净赚300,对面的员工自然乐意在完成本月基数的情况下把单给他。两个月之后他成了金牌销售。

 

有很多反应这个例子不现实,其实在回答中已经有朋友点出来,这个东西叫做“飞单”,不知道不可怕,连百度一下都不懂我也是无话可说。

飞单不犯法,只是被你飞的那个人如果查出来会被开除。

所以,不要做得太过……

 

第二个例子,现在的一个朋友,在魔都一个打满地铁广告的英语培训机构。公司要求每月15万业绩(一般一个人学费大概在7K-20K之间),姑娘找销售大师问建议。销售大师叫她每天打满公司规定的电话数(电话销售)之后,不要相信所谓前辈说的多打几个,而是让她自己印1万张传单,找到10个校园代理,一人一千张多的自己去印,让他们去学校拉。这个学校也是有考究的,二本不要,大专不要,工程类不要,专攻文科、商科类三本和一流重本大学,代理做到一单给500

 

实际上很多培训机构绝对不会缺乏代理,但是在一些公司里,代理和销售是完全错开的两条线。文中我的朋友,她公司就有市场部专门负责这一块儿。但是是不是自己就不能找代理?

呵呵一笑。

 

怕被查出来,就去公司没有拓展到的地方招代理。和市场部的人打好关系,加进一部分自己的传单。请代理吃个饭喝场酒联络一下感情。再不济,去网上找那些做微商的。

办法是想出来的。

 

不是因为可能未来会出现困难,所以在当下就停滞不前。

 

为什么要推荐这两个例子?

我只是想说,在一个销售新人没经验没人脉的情况下,如果你还懒得去想破局的思路,只知道听所谓“前辈”的话去销售,你就转行吧……

诚然,这是一个门槛很低的行业,但是,更是一个丛林法则至上的行业。

销售不是你想做,想做就能做。

 

在这一层面,营销主要是讲的利益均分,把属于你的一小部分利益让给别人,来获取更大的利益。或者可以叫另一种形式的众包

 

营销其实不算难。

 

然后是从第二阶段营销,到第三阶段让别人热脸贴你冷屁股。

 

现在讲几个基本的点:

 

用户调研—行为洞察—战略制定—执行落地—推广包装。

 

随便举几个例子:

 

后会无期的网络传播策略

小时代的传播策略

王老吉铺向全国的推广战略(是的是王老吉 ,那个时候还没有加多宝)

更简单的,农夫山泉有点甜。

 

当然,这是最普遍的做法,现很多传统公司做信息化转型,往往会利用CRM系统OA等这些工具,来帮助管理管户,提高效率,再配合自己的销售策略,可以收获更好的结果。

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