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从CRM看销售团队管理

发布时间:2014-10-18

    销售是企业最重要的一环,是企业所有部门分工协作,努力成果的最终出口和价值体现。因为销售岗位的特殊性工作独立性强、掌握的资源丰富且人员分散,导致管理难度加大。销售团队管理不好对一个企业的影响是致命的,不仅仅会折损企业的当年的年度经营业绩,还会导致客户资源浪费,甚至机密资料、客户资源流向竞争对手公司,使得企业在竞争中处于劣势。

从CRM看销售团队管理

    在传统的销售管理模式下,销售人员主要通过excl表格汇报销售数据及日报、周报等形式进行销售人员的管理。销售人员通常在外跑业务,需要带上自己准备的资料进行拜访。这种管理方法主要的优点是成本低,易操作,只要管理者给每一位员工培训好管理制度就好。一般的小企业和初创团队都是以这种模式进行管理的。对于这种管理方式也存在着弊端,例如:

    1、客户资料线下保存容易丢失。销售人员出差在外,存在一些不安全因素,如电脑遗失或者损坏,系统故障等等都会导致客户资料丢失,即便事后可以通过技术手段找回,但是在客户面前推销的宝贵机会失去一次,也许就再也不会有了。而那些找不回的资料则彻底失去价值,导致公司丢失重要客户资源,业务员工作断链,影响销售工作的开展。

    2、销售人员在外出差工作情况不能很好地监督。对于需要外勤跑业务的公司来说,业务员出差周期长,费用、工作内容无法控制,业务人员的工作情况不能很好地监控。甚至一些缺乏职业素养的人,利用公司资源做其他的事情,公司也不得而知。这样不仅降低了销售的工作效率、影响其他员工的积极性,还可能导致公司利益蒙受损失。

    3、员工离职导致客户资源流失。传统的销售团队管理方式中,客户的全部资源掌握在员工手中,客户信息的汇报主动权也掌握在销售人员手中。在员工离职交接的时候,公司方面会显得很被动,很多客户资源存在被员工带走的风险。而这些离职的员工,绝大部分会流向竞争对手的公司,这就相当于公司免费为竞争对手找到客户资源维系客户关系,增强了对手的竞争实力,这对企业是非常不利的。

小规模的企业或初创团队,因为销售人员数量少,企业管理者有较大的精力对为数不多的一销售人员进行管控,并且由于预算的限制,采用传统的销售团队管理办法是可以满足日常管理需求的。然而对于中小型、大型企业来说,管理人员数量众多,管理难度大,很难做到对每一个销售人员进行到位的管理。那么这些企业就要寻求更好地管理模式和科学的管理办法,智云通CRM软件自身就是一套科学的管理方案,在团队管理上可以给企业做强有力的支持。

以智云通CRM为例,软件首先是一款非常友好的协同办公管理软件,操作简单且功能强大,对于销售人员来说是一款进行客户关系管理、客户跟踪的工具,其销售管理理念能够帮助销售人员分析客户线索,帮助达成销售,是销售人员的亲密伙伴。销售人员乐于把客户资料输入当客户档案里面进行客户管理,而只有boss账户可以掌握所有客户资源,这就使得我们的客户信息汇集到企业管理者手中。那么我们的CRM软件除了帮助企业管理客户资料,还可以做什么呢?

1、在线客户管理,保证客户数据不丢失。采用目前流行的SAAS模式搭建CRM软件平台,无论销售人员身在何处,只要有稳定地网络、有PC端就可以登录软件查看客户资料,出差、外勤毫无压力。最重要的是客户资料在线上传,数据永久保存,不会因为意外而丢失。

2、有效监督销售人员业务拓展情况。客户档案里面的资料全部由销售人员建立,软件记录,销售人员每一次于客户的接触情况,销售人员通过软件每天提交日报,公司公告也可以通过软件公告栏传递给销售员。业务员上级领导可以通过软件查看该业务员客户数,当天回访数,当天应完成的其他工作并通过流程审批制度对业务员提交的方案、报价、合同等资料进行审核。另外智云通APP客户端具备gps定位功能,销售主管可以随时查看业务人员的地理位置,适时安排工作任务。

3、员工离职后客户信息通过软件进行交接。不必担心客户资源流失,由于销售人员已经录入了所有客户的资料,包括每一项跟进情况和客户态度,使得新老员工交接工作变得更加简单顺畅。管理者也不必担心客户资料流失到竞争对手那里。

4、公海客户管理提高了客户资源利用率。传统的管理模式每个人的客户都归自己所有,长期跟进无果的客户很有可能被销售人员放弃,客户资源得不到充分的利用。智云通CRM软件管理制可以设置,当客户跟进一段时间后没有进展时,该客户进入公海池,成为公共客户资源,销售主管可以对公海客户资源进行分配,其他销售人员也可以根据自己的兴趣领取公海客户继续跟进客户。当然领导客户的业务员在一定的时间内未能达成销售者,客户继续进入公海池由其他销售员再行领取和跟进。这样的客户管理模式及保证了客户资源在各个业务员之间流转,提高了客户资源的利用率,同时也给销售人员一定的压力,激励业务员促成销售。

尤其是对于中小企业来说,管理好销售团队是企业发展的基石。现在客户关系管理软件厂商合作模式多样,企业管理者不需要花费十几万甚至几十万来搭建自己的软件平台,进行服务器、数据后台的维护,只需要交少量的租金便可以用一款实用的CRM软件,帮您管理客户关系的同时,也协助您更好地管理销售团队。

CRM软件利用世界上最科学的管理理念,在销售团队的管理上已经迈出了一大步。随着CRM市场的成熟,软件团队会在系统升级方面有更多创新,将更好地管理和营销理念通过CRM的使用渗透到我们的日常工作中,潜移默化地的影响着每一位销售精英。                

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