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智云通云CRM公海客户管理-有效提升销售资源利用率

发布时间:2014-09-21

    众所周知,对一个销售团队而言,最宝贵的资源莫过于客户资源。每一个销售人员进入新环境经过简单的业务培训之后,就开始漫天撒网以期获得客户信息,即便是老道的销售员在做业务的过程中很大程度上也需要通过各种渠道获取新的客户资源。特别对于新人,没有行业相关人脉、没有信息渠道,只能通过最原始最笨的办法,对所有潜在客户进行电话、邮件或者陌生拜访,仅仅拿到客户联系方式都还要几经周折,花费了大量的人力物力和时间成本。

智云通云CRM公海客户管理-有效提升销售资源利用率

    然而,我们辛苦奔波找到的客户资源真的都被我们充分利用起来了吗?您是否意识到了那么珍贵的客户资源我们手上曾经有很多客户,在多次沟通无果的情况下被我们的销售人员放弃掉了呢?这些客户或许是处于观望状态迟迟没有下单,或者是因为价格及其他原因选择了其他产品,或者暂时没有需求... ...;甚至由于单个业务员手上客户资料太多无暇顾及... ... 凡此种种都可能成为某些客户不能被持续关注的原因。但是暂时没有成交并不意味着客户就再没有了跟进价值,很多客户只是暂时没有采购计划,持续跟进的话保持了良好的客户关系,到了客户正真需要产品的时候还是有很多销售机会。


    讲一件本人朋友亲自经历的事,那位朋友在做的销售工作,刚开始跑市场的时候,经常需要做陌生拜访,曾经在只查到客户单位官方公布的电话便直接到该公司(朋友单位是做安防产品的厂家,拜访的客户是系统集成商,他们希望通过集成商把产品卖给甲方客户)进行陌生拜访,目标人选是技术总监,最终还是他们的一位产品经理接待了他,简单的沟通了之后朋友拿到了该公司产品经理的电话号码。后期沟通过程中并不是很顺利,产品经理并不太关注这一方面,不是很愿意推荐朋友公司的产品。后面朋友有接触过大概8、9次之后,确认对方还是没有意向,就把客户晾在一边了,想从其他渠道获取项目信息。然而又过了一个月以后,那位产品经理打电话给我朋友说有个朋友在找这类产品,他知道我朋友做这个的,就帮忙推荐了。那位产品经理还表示之前他们公司也有这类需要,但是临时找不到朋友的名片,没有办法联系到朋友,已经选择了其他产品。此后朋友跟作者聊起此事深深的感慨销售不易,客户的需求随机性比较强的时候,很难去把握整个客户群的跟进进度。导致了很多有价值的客户在业务员放弃跟进的过程中慢慢变成"呆客户”、无效客户,使得业务员费劲千辛万苦找到的客户资源成为了鸡肋。


    相信遇到这种问题的销售人员一定不少,大家都有相同的困惑 该如何去管理这些暂时无法产单的客户呢?现在几乎每一个企业都在使用客户关系管理软件进行销售管理,里面强大的功能完备的管理模块方便了大家协同办公,很大程度上也提高了销售管理人员的工作效率。然而一款优秀的客户关系管理软件所具备的功能远远不止这些,对于上文所提到的困惑,在智云通crm软件中也能得到完美的解答。智云通crm软件不仅仅是简单的客户关系管理辅助工具,更有深刻的销售管理、营销管理理念蕴含其中。那么智云通crm软件是如何通过实现销售人员对暂时无法产单的客户的管理和跟进的呢?

管理了如指掌

    在智云通的销售理念中,每一个销售人员都是业务团队的一份子,销售人员在团队里是相互竞争又互相协作的关系,销售团队的管理最终目标是形成良性竞争,大家齐心协力共同达成团队销售目标。智云通crm软件中那些暂时无法产生订单的客户被称为公海客户,公海客户的概念就是被放到公共平台上进行共享的客户资源。智云通crm业务员将一定时期内跟进客户未能在一段时间内未转化成订单或者跟踪失败的客户投放到公海里面,成为公共客户资源。这是可由销售主管对公海客户进行分配或者其他业务员自行领取客户,继续对该客户进行跟踪。每个业务员一次只能领取一定数量的客户,并需要在一定时间内达成签单或者回款,否则客户将重新跳入公海成为公共客户资源,分配给其他销售。通过公海客户管理可以提供一个公平竞争的平台,并给与销售人员一定的压力和签单动力,激发他们的业务拓展的主观能动性,积极面对工作的挑战。同时可以使客户资源得到充分利用,提高客户资源的利用率,同时可以保证与客户的不间断联系,也是维系客户,增进交流的一种方式。


    公海客户对客户利用率的提升表现在另外一个方面,不同的业务员可以自主选择自己擅长的业务阶段、客户类型进行跟进,成功的把握更大。同时在业务员客户渠道、资源还不足以支撑其日常工作的时候,有公海客户的资源能够暂时缓解业务员的工作压力,提升员工开展业务的信心。在新员工进入公司的时候,一些质量度不高的公海客户可以由新人接手跟进,作为新人岗位培训的一个方面,锻炼新员工的业务技巧,自主选择在与客户沟通过程中加深其对公司产品、服务的认识。跟进公海客户还是培养新员工的一个有限手段。同时过客户公海获取客户,有效避免了客户积累过程较长而严重打击工作热情的情况,对于新人的职业健康成长也起到极大的鼓舞作用,这在一定程度上也给企业节约了不少客户开发成本。


    crm软件中公海客户管理模块的出现,提高了客户资源的利用率,同时也降低了企业开发客户资源的人力、物力成本,从一定程度上说起到了开源节流的作用,是企业提高销售业绩、拓展营销思路的好方法,更是销售管理人员提升团队管理效率的得力助手!

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